作家 | 杨 璐

裁剪 | 李国政

出品 | 帮宁责任室（gbngzs）

从事汽车销售责任11年的小任，不久前断念传统4S店的“销冠”位置，跳槽到一个新动力汽车品牌的直营店，仍作念销售参谋人。但她很快发现，这里也不概略，我方碰上了更冗忙的挑战。

“直营模式下，所有这个词销售（东说念主员）王人能奏凯看到厂家现车库里的资源，一朝有好的战略下发，大众第一技艺为我方的客户抢现车费源。”她说，“这么的事情，在我之前11年4S店功绩生涯里是不会发生的，因为其时车就在4S店囤着，一个店最多十几个销售（东说念主员），不像当今天下销售（东说念主员）抢一辆车。”

她对比了两种销售渠说念，认为直营模式给销售东说念主员带来的压力更大。可是现实是，传统4S店的销售东说念主员仍然门堪罗雀地转战新动力汽车品牌直营店，他们中的好多东说念主说：“那边王人通常卷，新动力的底薪还高少许。”

他们撤除后，留住老东家4S店独自渡一场存一火劫。

本年8月21日，中国汽车畅通协会发布的2024年上半年天下汽车经销商生涯景况走访阐扬，揭示了一个狂暴的现实：上半年，三分之一的经销商地方完成率不及70%，损失的经销商跨越一半。

往日，汽车经销商有着光芒的历程，搭上合股品牌发展的快车，吃了十几年的汽车商场红利。但从2020年起，日子驱动不好过了。4年来，有8000多家经销商退网，剩下的大王人不好过，一边逼宫主机厂，一边咽下价钱倒挂的苦果。

可怕的是，没东说念主知说念这种景况何时能改善。多位经销商集团投资东说念主、运营认真东说念主暗示，现时汽车经销商行业存在很大的不祥情趣，主要源于三方面：

一是产销失衡导致恶性竞争。在2023年年报中，广汇汽车提议，中国汽车商场的主要矛盾体当今产能多余与需求不及，导致商场供需失衡，进而激励厂商之间献艺狠恶的商场占有率争夺战。本年这种情况还在延续。

二是厂家地方虚高，酿成经销商库存握续恶化。上述阐扬提到，行业在以价换量、以死心利润为代价后，仅约30%的经销商逾额完成半年度销量地方。

三是时常降价及价钱倒挂，带来恶性轮回。卖一辆亏一辆是好多经销商确实凿处境。

收缩领域，布置穷冬

数据一经解说，在汽车行业，各路实力对比发生了调动，形式业已重构。

一是燃油车与新动力车。本年7月，新动力汽车国内浸透率达到51.1%，初次月销量跨越一半。新动力汽车已占据商场销量的半壁山河，并且显然将进一步扩大商场销量占比。

二是合股品牌与中国品牌。中国汽车工业协会的数据夸耀，本年上半年，中国品牌乘用车销量商场份额为61.9%，同比高潮8.8个百分点，而合股与外资品牌商场份额进一步迟滞至38.1%。其中，日系车下滑至15.08%，好意思系车已低至6.3%。

相关报道：山东德州发生重大交通事故 一汽车在小学附近撞伤10余名儿童

这些让以燃油车为基本盘的传统经销商，遇到销量与利润的双重挤压。

本年上半年，完成半年度销量地方的经销商只占28.8%，地方完成率不及70%的经销商只占33.3%。其中，豪华和入口品牌经销商地方完成情况较好，超4成经销商完成年度销售地方，而合股品牌地方完成率偏低。

为了抢回商场，传统主机厂和经销商尝试了一轮以价换量，但是，经过一年多的价钱战，亏钱卖车终让经销商无力承受，主机厂也只可禁受领域缩减的事实。

良马领先退出价钱战，缩短销量地方，本年6月把全年批售任务缩短15%，7月再降15%。同期，缩短返利门槛，取消金融浸透、密采考察，经销商回调部分车型价钱。北京某良马经销商对帮宁责任室暗示，现时现车很少，主机厂已缩短店内配车数目。

数据夸耀，本年7月，良马在华销售4.89万辆，环比下滑11.9%，同比下滑12.4%。另据媒体报说念，良马退出价钱战后，订单数目比拟以往同期期，着落了20%~25%。

日系品牌方面，四川、山东、广东等多地广汽丰田店的销售东说念主员暗示，店端已下调销量有计划，降幅约20%，厂家另外通过路子式奖金池的激励形状，荧惑经销商多提车。

有汽车博主暗示，8月下旬，A将不时下调销售地方。

执行上，好多合股车企一经在收缩领域。本田中国晓谕本年将关闭位于广州和武汉的两个合股工场，筹备议削减50万辆产能，简短占中国产能的三分之二。日产也关闭了江苏常州的一处工场，其年产能约13万辆。

不赢利，传统模式失灵

“传统豪华汽车品牌不赢利，越来越看不到但愿。”曾在驰骋、保时捷渠说念商责任多年的白杰暗示，本年他进入小米汽车的渠说念体系，不时作念前端销售责任。

好多东说念主认为，传统汽车经销模式已为物是东说念主非。

尤其是，许多经销商雇主跑路，广汇汽车退出上交所，湖南地区北京当代经销商联名上书条目暂停提车……干系经销商的负面信息相继而来。

近日，网传《致妥洽汽车全体职工的一封信》夸耀，筹办十余个入口豪华汽车品牌的河南妥洽汽车营业有限公司决定采纳全员降薪的救急方法，其中董事长薪资打5折，高层、中层级别分裂降薪35%、25%，其他职工降薪15%。

8月26日，妥洽汽车对外称，现时筹办一切平常，“全员降薪是咱们主动合适商场大环境的阶段性举措，以增多对抗明天风险的智力”。

这一切，均源于经销商的利润颓唐。中国汽车畅通协会的走访夸耀，2024年上半年，经销商损失比例达到50.8%，盈利的仅占35.4%，损失面较上年彰着扩大。即使是盈利的，单店利润也同比大幅下滑。

汽车经销商的利润主要起首于4个层面，一是新车销售，二是代办保障、贷款购车、上牌等水平收入，三是售后维修崇敬，四是二手车业务。泛泛情况下，售后处事是4S店利润的主要起首，淌若这一块利润不成占到总利润的一半，那么经销商很可能损失。

据中国汽车畅通协会走访，2022年-2024上半年，售后处事利润占经销商总利润的比例分裂为49%、60.7%、69.7%。广汇汽车在2022年的售后偏激他业务毛利占到了94%。

可是，售后处事尽管利润率较高，但业务占比不大，淌若这一块的利润占比过大，反而标明新车销售利润鄙人降。连年来的价钱战，束缚削减店里的新车销售利润，以致导致新车毛利孝顺为负数，新车销售损失严重，且损失握续扩大，进而恶化经销商的举座利润。走访夸耀，平均单店毛利总数较2023年有较大幅度缩减，尤其是新车业务，平均单店损失额达178万元。

雪上加霜的是，那些新动力车打起价钱战来，王人绝不手软。价钱直降方面，如（丨）PLUS DM-i荣耀版就抛出7.98万元的价钱炸弹；增多建设方面，如极氪001一年迭代3次、增配不增价的极限操作……

比拟之下，以燃油车为基本盘的传统经销商，既无法拿居品去竞争，也无力用价钱去制衡。

“经销商的压力在增大，主要体当今商场价钱竞争、流动资金盘活、客户需求变化等三方面压力。”在该领域从业二十余年的某经销集团区域认真东说念主林海对帮宁责任室说。

转型新动力，寻找新前程

在小任看来，新动力店的“销冠”，比传统A4S店的“销冠”强太多。“我以前在4S店里坐着，等新客户上门，再爱戴一下老客户关系，就稳了。”她说，“当今可不行，淌若还仅仅恭候用户进店，就基本凉凉了。新动力销售参谋人要送车上门、追随试驾，设立潜在客户，同期维系每一位老客户。”

BB

白杰也有同感，他以为和传统4S店比，在新动力汽车直营门店作念销售的历程压力更大。“价钱透明了，就要卷处事，就要看谁让顾主更酣畅。”

由新造车势力主导的直营模式，对传统4S店的影响重大。

直营模式下，泛泛是线高下单再寄托，免去了库存压力。破钞者现已俗例线上订购的破钞模式，这可排斥线下比价、谈价的繁琐。

林海暗示，汽车商场在裕如，新品牌新车型束缚知道，商场竞争愈加狠恶，经销商需要插足更多的资源和元气心灵来布置，包括进步处事质料、优化库存惩处、加强商场营销等。

他认为，天然线上渠说念发展赶紧，但线下渠说念依然占据热切地位，传统4S店应积极谋求筹办转型与惩处升级。举例，不错通过增多处事神气、改善处事系统、优化购车体验、增多特质处事和打造东说念主才队伍等形状，来招引和留住客户，还可尝试在商超级妙手流量区域，开设体验店或快闪店，扩大品牌影响力，招引潜在客户。

本色上，直营与经销模式只须不同，并无对错之分，二者也并非水火不相容，不少车企当今走上了两种模式并行的说念路。比如，小鹏、阿维塔已从蓝本的单一直营，扩张出经销商模式；长城汽车则相背，从单一的经销模式向直营店蔓延，探索“双销”模式；新兴铁汉小米汽车，从一驱动就采纳直营和经销连络结的模式。

两种销售模式将并存发展，但结构性优化不可幸免。《2023-2024年度中国汽车畅通行业发展阐扬》夸耀，放手2023年底，天下4S店数目为3.4万家，增速为0.6%，数目上与2022年基本握平，但结构在分化。其中，燃油车渠说念数目增速为-2.7%，新动力汽车渠说念数目增长了17.2%。

北京当代官网夸耀，放手本年8月，其经销商数目已由2019年的741家，减少至551家。

在期间波浪拍打下，主导了汽车销售渠说念25年的传统经销模式，正加快走向没落。新动力汽车已重塑了汽车行业的销售生态，传统经销商要思生涯，必须拥抱并加入其中。